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Prospecção de Clientes - Como fazer?

17/5/2012

A prospecção de clientes sempre foi uma arma muito forte na construção de uma carteira de clientes e consequentemente um melhor conhecimento do mercado. Hoje todos os vendedores a fazem, exceto alguns considerados ?dinossauros?. Com as mudanças do mercado, é comum vermos profissionais prospectando em ramos que não estavam habituados. Se a alguns anos a prospecção era destinada a venda de livros, eletrodomésticos ou roupas, porta a porta, nos dias de hoje vemos a prospecção feita por vendedores de todos os ramos: automóvel, seguros, saúde, etc. Se antes esperávamos pelos clientes, hoje somos obrigados a procura-los.

A prospecção tornou-se uma forma quase obrigatória de sobrevivência das empresas. Com uma concorrência cada vez mais acirrada, não basta oferecer apenas o melhor serviço, é necessário apresentar-se ao cliente potencial com propostas bem atrativas. Sendo assim, como devemos elaborar um plano de prospecção de clientes?

1 - Definir o Target
Identificar todos os potenciais clientes e segmenta-los de acordo com sua necessidade de atuação. O ideal é trabalhar com públicos primários (aqueles com maior potencial de compra) e públicos secundários (todos os outros públicos que possam a vir a utilizar seu produto / serviço).

2- Definir a Comunicação
Otimize seu tempo. Liste as empresas a serem prospectadas, com nome de contato, telefone e e-mail. Investigue a área de atuação da empresa e informe-se sobre a necessidade que ela tem em relação ao que você esta oferecendo. Se possível, desenvolva um material de apoio personalizado por segmento.
 
3 - Estude e Prepare sua Apresentação
Estude bem a mensagem e como vai transmiti-la, assim como o material de divulgação que vai utilizar. Faça a apresentação a um colega de outro departamento e solicite uma opinião sincera (ajudem-se a crescer mutuamente, só tem a ganhar com isso).

4 - Mecanize a Ação
É importante que todos os envolvidos no processo de atendimento ao cliente compartilhem informações. Informações transmitidas verbalmente podem ser esquecidas ou mal interpretadas. Desenvolva fichas de atendimento com o histórico do cliente e deixe-as disponíveis a todos os colaboradores. Desta forma evita-se que o cliente receba informações contraditórias. Não se esqueça de definir de quanto em quanto tempo vai visitar a empresa tendo em conta os variados feedbacks que irá receber.

5 - Estabeleça Objetivos
Estabeleça um número de prospecções a serem feitos no dia, semana ou mês. Sua meta deve ser ambiciosa, porém compatível com suas possibilidades para não desanimar. Defina também uma meta de vendas para este público. Claro que isso depende do produto ou serviço oferecido.

6 - Plano de Ação
Elabore um plano de ação e coloque-o em prática o quanto antes. Não espere a próxima semana ou mês. Faça reuniões periódicas com sua equipe para compartilhar informações, trocar experiências e reajustar as estratégias sempre que necessário.

Referência: Blog Marketing Gestão & Vendas




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